1年获500万学员，复购超4成，知识圈CEO深讲了两次自己怎么做的

截止到现在，知识圈CEO孙大伟在见实两场小程序大神局中分别做过深度分享，从成立至今短短一年多，知识圈汇集 5万+ 老师和机构，500万+ 学员用户，完课率68%，复购率超过 40%，这是邀请他做分享的初衷。

他的分享内容围绕微信生态与小程序、知识付费、社群管理、用户留存等。在分享上，见实一直主张不是停留在他说的事情本身，而是和前后嘉宾分享，和本人的前后分享串联起来，去更深入理解产业和我们身处的世界本身。基于这个主张，见实小编也将他的分享做了一个系统梳理。

如下， Enjoy：

 图｜知识圈 CEO 孙大伟

微信生态与小程序

知识圈做小程序，但我们不把自己定义为小程序创业者，我们是微信生态下的创业者。我们借助微信生态里的社交关系链，以及衍生的社群力量，去降低获客成本，提高传播速度。 

在微信生态下创业意味着， 可以天然拥有如下资源：

一是海量用户，这些用户在多个维度存在，并且叠加。用户既是即时通讯用户，也是订阅号、服务号用户，还是小程序用户；同时，用户的关系链在微信群和通讯录中得以展开。

二是支付体系，在这个体系下可以轻松打通服务与支付，解决结算问题。

三是社交属性，便捷的社交分享渠道，为社群集结和产品裂变提供了坚实土壤，给增长预留了足够空间。 

说回小程序，它继承了微信生态的全部资源，并且拥有一些独特的优势，这是我们选择做小程序的根本原因。一个产品，落点在小程序还是 H5，或者说公众号，其实我们不太在乎。更关键的是，我们以这种形式提供服务，是否真正满足了用户所需的场景。 

因此，并不是现在整个小程序发展很火热，进而带动了需求，而是很多需求没有被原有场景满足。例如，知识圈最早是采用 H5 的形式提供服务，由于小程序刚出现时只开放基础功能，我们并没有立刻转向小程序。但当小程序逐渐释放更多能力时，它与 H5 的体验差距立刻就拉开了。H5 的问题在于体验太差，瓶颈来得太快，All in 小程序就成为了唯一选择。 

在小程序端，值得反复思考的是，如何利用好微信生态的资源、利用小程序能够承载的功能，去更好地满足需求。 

在线教育的痛点与闭环

在线教育类产品有 3 个痛点：获客成本高、完课率低、复购率低，这是每个创业者需要面对的难题。这里不存在一击必杀的解决方案，但有一些思路可供参考。 

在线教育领域，单个用户的获客成本常常高达数百元，对于创业公司是无力承担的。知识圈的产品形态介于在线教育和知识付费之间，我们认为在获客上最值得借助的力量是社群裂变传播，一个好的分享和传播机制，能够让获客成本呈指数级下降。微信生态中已经提供了裂变基础，创业者要做的是通过机制引导，充分激发用户的分享欲望，节省下来的都是真金白银。 

完课率低就是粘性不足的问题，背后的原因是传统“群”的方式沟通不畅，课程、数据、财务等工具缺乏，老师与学生之间的互动不足，也缺乏课后督学和成长记录的激励体系。 因此，社群关系需要去进行重构，借助精细的社群运营和有效的刺激机制，让原本沉寂的社群保持在激活状态。 

复购率低的原因更加直白，就是没有超出、甚至没有满足用户的预期，提供的内容与服务不足以支撑用户再次购买。解决办法呼之欲出，就是提升课程质量，持续进行精细化管理和内容升级。 

这些都涉及到如何搭建微信生态下知识付费产品的闭环：

一是内容的完整性，课程的优质程度难以准确衡量，但一定要是完整的、可交付的，这样才能满足用户的最基本预期。

二是做好社群管理，在老师与学生之间、学生与学生之间，促成充分的互动与交流，使用户有足量参与感，这对于提升体验能够起到很大作用。

三是做好数据分析，知识圈每一个功能的变动与整体走向，完全基于数据所体现出的用户关注点和增长点。 

社群与场景

关于社群，最简单的是组建，最难的是维系。 

我们早期还在做线下培训时，就意识到必须从线下流量转换至线上，在全国获取用户。当时比较火的是类似“7天学会画画”这样的课题，我们迅速组建了大量的社群。运营一段时间后就发现，永远需要面对的问题是，如何去经营社群，如何让社群保持活跃，如何保证留存。 

打卡是最常见，也是最有效的方式之一。在教学中，社群的一大价值是能把原本陌生的同学通过打卡形式慢慢建立起轻熟人的关系，逐步建立一种社交形象，促使大家去坚持，这时就会建立起一个社群活跃的基础。最初大家是奔着老师或内容来的，但随着学习过程中不断地提升知识，建立起自身在社群内的社交形象，持续的活跃也就随之而来。 

我们力求创造一种场景，可以让用户每天都有互动，通过小程序有 4 种能力可以帮助我们实现这一点，即重建入口、重构关系、还原场景和社交链接。 

具体到知识圈，之前知识圈用微信群作为入口展开交互，内容非常混乱，在小程序中则有能力重新梳理交互关系，让老师的发言更好地起到引领作用。师生关系也发生了转变，老师由传统的下发式、宣讲式讲课，转变为服务者的角色，互动更为紧密。还原教学场景，使线上与线下上课的场景相互融合，既有线下类似“班级”的体验，又有线上实时互动与反馈的优势。最终，师生的关系变成了社群关系，每一个网上课堂就是一个社群，社群里的人在一起学习、成长，筑成新的社交链接。 

裂变与留存

在微信生态中，裂变是最为独特的增长方式，大体上，每一个产品都可以围绕这几个方面来做裂变： 

1.种子用户。首先要有一批精挑细选的种子用户，他们来自你的微信群、公众号、朋友圈，决定了产品早期的调性。 

2.用户需求。小程序的优势是可以快速迭代，根据用户的需求去增强产品力，好的产品是裂变的基础。 

3.精准用户。你一定要找到你的精准目标用户，了解他们的需求，靠花钱也好、靠内容也好，想尽办法吸引他使用。

4.引爆流行。做好每一个传播文案，借助各种各样的机制做好传播，不放过每一个可能引爆流行的机会。 

5.裂变机制。设定好玩法，要让裂变的每一次成功触发，都明确带来一定的效果，比如是否能确保带来 3-5 个用户。 

6.KOL背书。一定要找大的信息节点去做推荐，它可以是有影响力的机构，也可以是个人KOL，这会显著加速裂变。 

裂变成功地带来了流量，也迅速带来新用户，但如果没有好的留存，这些新涌入的流量和用户会迅速消逝，造成资源的极大浪费。常见的留存方式主要有几种：

一是公众号，小程序可以关联公众号，借助公众号的介绍页展示、自定义菜单栏、小程序卡片等帮助用户留存。

二是微信群，借助精细化运营使小程序用户聚集在群中，并设法保持活跃。

三是利用好积分兑换等功能，让用户记得这里尚有利益可图。

四是借助营销活动，如折扣、砍价等，吸引新用户进行消费，进而留存。 

诚然，谁都想要更高的留存，但做这些同时也应该始终思考留存的真正意义是什么。对于老师，留存意味着能够有机会带来更多的传播与新用户，也意味着有再次购买的可能。对于学生用户，留存意味着能够获取更多价值，才会有继续参与的动力。 

互动

「 Q&A环节 」

见实粉丝：在控制成本的情况下，如何实现大规模的精准用户获客？ 

孙大伟：社群的优先级依然很高。需要更多去想怎样利用已有的普通用户，如何促使他们帮你传播，帮你做裂变，在这样的机制上下工夫。这方面我们也一直在研究新玩法，比如我们获取老师时曾做过一个小功能，在教师节为老师们测试他是不是全国最勤奋的老师。我们会尝试很多方法，不一定成功，但这本身就是不断摸索的事。 

见实粉丝：培养或寻找 KOL 是需要花很长时间和精力的，有什么好的模式？ 

孙大伟：第一，KOL 也是有一些组织的，你需要设法找到这些组织或信息节点。第二，普通的 KOL 本身也有相应的更上一层 KOL，如果需要大量 KOL ，应该设法去寻找更上游的人，沟通难度增大了，但效率实际上提高了。第三，在自己的专业领域中，设法让自己成为 KOL，这样至少与其他人沟通时有一个平等的态度，通常合作会更容易谈定。说到底还是给对方提供相应的价值，所有的资源置换都是同等价值的置换。 

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见识他人经验，提高自己实力